2018年10月上海自考現(xiàn)代談判學(xué)?？瓶荚囋嚲碚骖}

1．春秋時(shí)期曾經(jīng)召開過三次重大的“彌兵會(huì)議”，其中規(guī)模最大、影響深遠(yuǎn)的一次發(fā)生在

A．公元前546年 B．公元前579年

C．公元前647年 D．公元前651年

2．因1968年出版了《談判的藝術(shù)》一書而享譽(yù)國際的學(xué)者是

A．阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 B．邁克爾·惠勒

C．克里斯托夫·杜邦 D．杰勒德·I·尼爾倫伯格

3．被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是

A．民間事務(wù)談判 B.軍事談判

C．政治談判 D．經(jīng)濟(jì)談判

4．適用于各個(gè)層次、各種類型談判的原則是

A．堅(jiān)持正義原則 B．平等互利原則

C．遵規(guī)守法原則 D．時(shí)間效率原則

5．談判的主體階段是

A．談判準(zhǔn)備階段 B．談判開局階段

C．磋商交鋒階段 D．協(xié)議簽約階段

6．“談判活動(dòng)需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是

A．談判主體 B．談判客體

C．談判媒介 D．談判目的

7．強(qiáng)調(diào)“談判中需要將人與事區(qū)別對(duì)待；應(yīng)該重點(diǎn)討論利益問題；談判前應(yīng)制定可供選擇的方案；應(yīng)堅(jiān)持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)”的談判是

A．獨(dú)立式談判 B．硬式談判

C．軟式談判 D．原則式談判

8．融資租賃談判屬于

A．多邊統(tǒng)籌型談判 B．雙邊統(tǒng)籌型談判

C．多邊單一型談判 D．雙邊單一型談判

9．將談判分為“民間談判、組織談判、政府談判、國際談判”所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是

A．根據(jù)談判議題的復(fù)雜程度或參與人數(shù)的多少來劃分

B．根據(jù)談判活動(dòng)的所在地點(diǎn)來劃分

C．根據(jù)談判活動(dòng)所涉及到的內(nèi)容來劃分

D．根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來劃分

10．“促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展、利于開展正當(dāng)競爭、提高決策的科學(xué)性、利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、利于發(fā)展對(duì)外貿(mào)易”描述的是

A．科學(xué)技術(shù)談判的意義 B．政治、軍事談判的意義

C．經(jīng)貿(mào)談判的意義 D．公共事務(wù)談判的意義

11．“金無足赤，人無完人；尺有所短，寸有所長”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的

A．作風(fēng)民主 B．坦誠守信 C．法紀(jì)嚴(yán)明 D．勇于奉獻(xiàn)

12．下列屬于文化基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)的是

A．行為學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué) B．語言、文學(xué)、外語

C．文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué) D．市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)

13．談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是

A．3～5人 B．6～8人 C．9～11人 D．12～14人

14．“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是

A．談判成員的主要職責(zé)問題 B．代理人的特點(diǎn)與職責(zé)問題

C．談判人員的相互配合問題 D．談判班子的內(nèi)部管理問題

15．從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過程看，它所具有的特點(diǎn)是

A．對(duì)象性、周期性、條件性 B．合理性、因果性、外顯性

C．原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性 D．主動(dòng)性、目的性、持久性

16．需要型激勵(lì)理論的代表是

A．弗魯姆的期望理論 B．馬斯洛的需要層次論

C．洛克的目標(biāo)理論 D．斯金納的強(qiáng)化理論

17．談判決策的思維起點(diǎn)是

A．問題 B．需要 C．動(dòng)機(jī) D．信息

18．在一次記者招待會(huì)上，一位記者問周恩來總理：“請(qǐng)問，中國人民銀行有多少資金?”，周總理回答：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O種人民幣，合計(jì)為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽(yù)卓著，實(shí)力雄厚，在國際上享有盛譽(yù)”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應(yīng)用策略方法中的

A．李代桃僵 B．圍魏救趙

C．誘導(dǎo)否定 D．巧語暗示

19．“回以自解、詼諧調(diào)侃、推諉搪塞”屬于

A．轉(zhuǎn)移話題的策略 B．委婉含蓄的策略

C．反向立意的策略 D．控制談判進(jìn)程的策略

20．“言行穩(wěn)重，重視友誼；自信心強(qiáng)，靈活性差；崇尚守時(shí)，講究效率；忌談?wù)危苏勌鞖?rdquo;是

A．德國人的談判風(fēng)格 B．法國人的談判風(fēng)格

C．英國人的談判風(fēng)格 D．美國人的談判風(fēng)格

二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

21．中國古代談判的主要形式有

A．議事會(huì) B．會(huì)議

C．會(huì)盟 D．會(huì)晤 E．會(huì)談

22．談判成功的基礎(chǔ)包括

A．信息交流 B．利益互換

C．思想溝通 D．存在尚未滿足的需求 E．滿足需要

23．經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)包括

A．談判主體的多層次性 B．談判原則的特殊性

C．談判主體之間的可選擇性 D．談判主體地位的平等性

E．談判方式的靈活性

24．傾聽口語的要求有

A．全神貫注、積極參與 B ．聽清聽懂、邊聽邊整理

C．排除干擾、揣摩推測 D．邊聽邊分析、邊聽邊記憶 E．養(yǎng)成好習(xí)慣

25．文化習(xí)俗影響談判效率表現(xiàn)為

A．文化習(xí)俗影響談判時(shí)機(jī) B．文化習(xí)俗影響談判方式

C．文化習(xí)俗影響談判態(tài)度 D．文化習(xí)俗影響談判進(jìn)度

E．文化習(xí)俗影響談判決策

三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。

26．類比法

27．常規(guī)式謀略

28．依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

29．以偏概全

30．談判的主體行為

四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。

31．簡述技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的主要議題。

32．簡述比爾·斯科特的談判技巧理論。

33．解釋解體語應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則?

34．簡述談判風(fēng)格的含義。

35．簡述談判的一般特征。

五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

36．試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。

37．試述預(yù)測談判主體行為的依據(jù)。

六、案例分析題：10分。

38． 【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場。”“這塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會(huì)同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間——我們希望以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。以前我們和你們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了?”

乙方：“下面，由我們發(fā)表意見。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么?”

問題：(1)結(jié)合案例分析談判開局階段的重要作用。

(2)簡述談判開局亮相時(shí)，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。

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